PENTIL KECIL SUDAH MENGUNDANG MINAT

PENTIL KECIL SUDAH MENGUNDANG MINAT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Paman saya yang punya kebun rambutan seluas 0,5 ha ternyata sudah di'ijon' alias dibayar orang saat dulu pohonnya masih berbunga. Masih pentil-pentil kecil buahnya, tapi sudah mengundang minat pembeli. Kenapa si tengkulak berani membayar ke pemilik pohon saat buahnya masih pentil? Karena mereka tak ingin buah rambutannya keburu dibayar tengkulak lain jika menunggu sampai buah matang.

Keponakan saya yang baru kelas 3 SMP dan akan menghadapi ujian nasional bulan Mei 2012 mendatang, eh di awal Januari 2012 sudah mengisi formulir pendaftaran masuk sebuah SMA favorit, dan katanya jika lolos seleksi (berdasarkan copy rapor) sudah disuruh bayar biaya kisaran 6 juta di akhir Januari 2012 nanti. Gile bener, ujian SMP belum lulus sudah diterima masuk SMA. Katanya kalau baru mendaftar usai ujian dan diterima, bayarnya mencapai 9 juta. Berarti bayar sekarang sama-sama untung. Siswa dapat kepastian masuk sekolah favorit dan bayar lebih murah, sementara sekolah juga untung dapat kepastian mendapat siswa dan terima uang dimuka.

* * *

Sobat properti, gejala diatas menunjukkan bahwa tengkulak rambutan dan SMA favorit melakukan strategi mengambil FUTURE MARKET. Market 4-6 bulan kedepan dieksekusi lebih awal. Tujuannya supaya tidak keburu disambar pesaing lain. Strategi 'pentil kecil' ini bisa juga kita aplikasikan di bisnis properti lho.

Ada 2 aplikasi, yang pertama yaitu kita menyasar target yang mungkin belum menempatkan pembelian rumah sebagai 'kebutuhan', tapi kita sudah langsung menyodorkan informasi dan penawaran kepada mereka. Misalnya; kita bekerjasama dengan Wedding EO, dan setiap pasangan pengantin baru kita berikan voucher senilai Rupiah tertentu yang bisa digunakan dalam periode tertentu. Minimal 6 bulan maksimal 12 bulan.

Siapa tahu mereka adalah future market yang berpikir membeli rumah setelah urusan pesta pernikahan dan honeymoon selesai. Dan setidaknya kita sudah mencuri start dengan menyodorkan informasi kepada mereka. Jika 2-3 bulan mendatang kita meminta sales menghubungi pasangan baru tersebut, untuk melakukan supporting, dan mencoba mengubah kondisi 'informasi' menjadi 'peluang'. Syukur-syukur dari 'peluang' bisa ditingkatkan lagi menjadi 'kebutuhan'. Itu artinya closing sudah ada didepan mata.

Aplikasi kedua adalah menyasar target yang sudah membutuhkan rumah tetapi belum terlalu buru-buru menghuninya. Misalnya dia baru membutuhkan rumah tersebut setahun kedepan. Nah, kita bisa menyasar future market tersebut dengan menawarkan skim pembayaran agak panjang. Misal DP 20% diangsur 12x atau DP 30% diangsur 18x.

Dalam konteks normal, kita cenderung hanya mengakomodir pembeli yang mau membayar uang muka dalam kisaran waktu 3-6 bulan saja dan kemudian langsung KPR. Kenapa? Karena kebutuhan cashflow kita mengharuskan arus uang masuk yang cepat. Sehingga future market tidak digarap secara khusus dengan cara menyediakan skim pembayaran jangka panjang.

Sedikit catatan buat kita dalam hal pricing strategy, kita mesti antisipasi bahwa penyerahan bangunan dalam jangka panjang (12 s/d 18 bulan) mesti diantisipasi resiko eskalasi harga bangunannya. Lebih bijak kita memasang harga bangunan 10-15% lebih tinggi dari harga saat ini.

Sebagai penutup, hasil investigasi di aspek sumber prospek yang closing di proyek yang bekerjasama dengan Wedding EO diatas, dari 10 pasangan yang diberi voucher, setidaknya 4 pasangan melakukan feedback dengan menghubungi kantor pemasaran. Lumayan kan? Siapa tahu ada yang closing.

DILARANG MENGGENDONG ISTRI ORANG

DILARANG MENGGENDONG ISTRI ORANG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Ini sebuah cerita yang kontradiktif, soal sebuah restoran nasi padang milik teman saya yang baru sebulan lalu dijual karena bisnisnya tidak menghasilkan apapun. Pengunjungnya sedikit. Katanya omset penerimaan hanya mampu menutup biaya operasional saja. Impas tanpa hasil yang bisa dinikmati para pemegang sahamnya. Dan setelah 14 bulan beroperasi restoran tersebut dia lepaskan separoh harga investasi kepada investor lain.

Nah, kemarin siang ketika saya melintas di restoran bekas milik teman tadi, terkejut saya melihat halaman parkirnya ramai dipenuhi beberapa mobil dan sepeda motor. Yang membuat saya surprise ada spanduk dari bahan MMT terpasang di dinding luar yang berbunyi; "Kalau bisa jual murah kenapa mesti mahal? Nasi rendang cuma Rp 4.500 saja." Wow, promosi nasi padang pakai spanduk segala. Lumayan unik.

Saya mencoba masuk ke restoran padang tadi. Namanya sudah diganti, tata letak kursinya diganti, interiornya dibenahi. Yang luar biasa, pengunjungnya banyak juga lho. Rupanya dia sengaja memberi harga khusus untuk item nasi rendang, sementara lauk lainnya harga normal. Masakannya enak, nasinya panas dan pulen.

Kenapa saat teman saya mengelola dulu kok bisa sepi dan gagal ya? Mungkin dia tidak punya jurus promosi seperti pemilik baru. Kalau soal masakan saya pernah mencicipi lumayan enak juga saat dikelola teman saya dulu.

* * *

Sobat properti, saya tidak paham bisnis nasi padang. Tapi saya sangat tertarik dengan cara pemilik baru itu mempromosikan restorannya. Dia seakan paham bahwa restorannya masih tahap Introduction (perkenalan) dibawah management baru. Saat belum banyak orang tahu mengenai restoran padang miliknya. Dia lakukan strategi 'cost leadership' meski hanya di item nasi rendang. Bagi yang pernah ikut workshop properti saya, ini disebut Jurus 16 Derajat Celcius (silahkan dicari di blog http://ariwibowojinproperti.blogspot.com )

Kebijakan dia yang mengganti nama restoran lama yang dianggap tidak sukses dan menciptakan nama restoran baru alias re-branding juga saya acungi jempol. Paham yang saya yakini memang seperti itu. Brand yang tak punya 'success story' lebih baik dibuat almarhum, dan kita munculkan brand baru yang kita bangun dengan kinerja yang lebih baik.

Sama seperti kasus restoran padang diatas, cara terbaik memperkenalkan proyek baru kita adalah mengundang dan mendatangkan orang sebanyak-banyaknya agar berkunjung ke lokasi proyek kita. Buatlah program promosi dan publikasi yang menarik minat orang berkunjung.

Kalau restoran padang diatas mengekspos selling point nasi rendang Rp 4500, saya yakin itu dilakukan karena ditempat lain makan nasi rendang mungkin harganya mencapai Rp 6000 s/d 8000. Nah, lakukanlah juga hal yang sama untuk harga perdana produk properti anda. Harga jualnya harus minimal 10% lebih murah ketimbang kompetitor yang sudah eksis dengan progres fisik lebih besar.

Menerapkan harga normal di masa perkenalan produk baru sangat tidak dianjurkan. Karena produk anda harus memiliki daya saing terhadap kompetitor. Lebih murah 5% mungkin baru membuat value proyek anda sejajar dengan pesaing. Karena pesaing unggul di progres fisik, dan anda mengimbanginya dengan harga yang lebih murah. Kalau mau bukan sekedar sejajar tapi punya keunggulan kompetitif, saya sarankan harga jual produk anda lebih rendah 10% dibanding harga kompetitor.

Nah, kembali pada cerita restoran nasi padang diatas yang mendatangkan pengunjung dengan program promosi nasi rendang Rp 4500, saya mau cerita soal proyek GREEN WATERPARK yang akan saya lakukan soft launching tanggal 28 Januari 2012 dan grand launching tanggal 18 Pebruari 2012.

Kami berusaha mendatangkan pengunjung ke proyek kami dengan cara publikasi dan distribusi informasi sebanyak-banyaknya. Melalui spanduk, ex banner, umbul-umbul, spot iklan radio, iklan di TV lokal, dan lain-lain. Kami mengekspos produk baru kami dengan tagline; GREEN WATERPARK, Hunian Murah Nyaman Berfasilitas Water Park.

Itu adalah positioning proyek kami, sekaligus brand promise yang kami janjikan ke konsumen. Kami ingin membentuk persepsi konsumen bahwa perumahan kami harganya murah, lingkungannya nyaman, dan yang paling penting ada fasilitas waterparknya. Bukan sekedar kolam renang.

Event unik yang akan kami gelar di lokasi saat grand launching nanti adalah LOMBA GENDONG ISTRI berhadiah jutaan Rupiah. Syaratnya sederhana; Dilarang menggendong istri orang. Yang digendong mesti istrinya sendiri. Nanti tiap race akan diikuti oleh 6-8 pasangan yang lomba berlari menempuh jarak 25 m dengan teknik menggendong bebas. Yang penting kaki istrinya tidak menapak di tanah. Siapa pemenangnya, akan diberi hadiah sebesar Rp 5.000/kg x berat badan istrinya. Jadi istri pemenangnya akan ditimbang dahulu sebelum diberikan hadiahnya.

Saat yang bersamaan kami adakan pula lomba menggambar dan mewarnai untuk segmen anak-anak. Kombinasi lomba gendong istri dan menggambar mewarnai akan menjadi andalan kami untuk mendatangkan pengunjung sebanyak-banyaknya. Itu adalah lead (prospek) yang akan kami olah agar bisa terjadi closing sebanyak-banyaknya. Sinergi antara produk bagus (konten) dan kemasan promosi yang bagus (konteks) semoga mendatangkan hasil yang sangat bagus. Tetap semangat !!

JURUS MIKE TYSON DI BISNIS PROPERTI

JURUS MIKE TYSON
DI BISNIS PROPERTI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah mendengar era kejayaan petinju hebat asal Amerika yang bernama Mike Tyson si leher beton? Dia dicatat sejarah sebagai petinju termuda yang menjadi juara dunia kelas berat. Dia memiliki 'killing punch' yang sangat mematikan. Saat di era keemasan, semua lawannya dibuat jatuh terkapar dibawah ronde ke 5.

Itulah Mike Tyson, yang jarang bertanding sampai 12 ronde atau 15 ronde. Semua lawannya dipukul KO di ronde-ronde awal. Tyson selalu menyelesaikan pertandingan jauh lebih cepat dari jumlah ronde yang direncanakan. Kenapa? Karena dia memiliki 'killing punch' yang luar biasa. Tyson sangat yakin dengan kekuatan pukulannya, sehingga begitu bel ronde pertama dibunyikan, dia akan langsung merengsek maju menyerang musuhnya.

Tyson tahu kelebihannya terletak di power pukulan yang luar biasa. Asal bisa menyambar muka atau dagu dengan telak, maka tubuh lawannya yang berbobot 100 kg keatas akan berdebum jatuh ke kanvas. Dan itu dilakukannya dibawah ronde ke 5. Tak jarang musuhnya sudah KO di ronde 1 atau ronde 2.

Tyson memburu lawannya seperti singa kelaparan, mengayun ayunkan tinjunya menyerang lawan, tanpa takut kehabisan stamina. Tyson tak pernah berpikir menghemat nafas atau tenaga, dia cuma berpikir bagaimana pukulan hook, straight atau upper cut-nya mengenai kepala lawannya. Tyson tak mau ada ronde panjang, melainkan semua pertandingan berakhir dengan singkat.

* * *

Sobat properti, jika proyek properti anda memiliki power yang luar biasa seperti killing punch Mike Tyson, maka jangan ragu menggunakan kekuatan tersebut untuk menghabiskan dagangan lebih cepat. Laris manis tanjung kimpul. Dagangan cepat habis rejeki cepat ngumpul. Jika bisa menghabiskan dagangan dalam waktu 6 bulan, kenapa mesti 18 bulan?

Kita pasti tahu bahwa biaya OHC (overhead cost) untuk sebuah proyek properti perbulan bisa mencapai puluhan juta sampai ratusan juta. Tergantung besaran proyek dan ramping gemuknya struktur organisasi proyek.

Jika kita ambil contoh sebuah proyek properti seluas 4 ha dengan asumsi durasi (umur proyek) 24 bulan dan biaya OHC Rp 50jt/bln, maka jika proyek selesai 18 bulan berarti ada efisiensi biaya 6 bln x Rp 50jt = Rp 300 jt. Dan efisiensi Rp 300 jt itu tentunya dicatat sebagai tambahan laba. Apalagi kalau selesainya proyek cuma 12 bln, silahkan hitung sendiri berapa tambahan laba yang dinikmati pemegang saham.

Sobat properti, power apa yang membuat anda punya keyakinan menyelesaikan pemasaran jauh lebih cepat dari proyeksi normal seperti seorang Mike Tyson yakin mampu menghabisi lawannya di ronde 1 atau ronde 2 saja?

Mungkin lokasi anda yang sangat strategis dan menarik. Mungkin harga anda yang jauh dibawah harga pasaran. Mungkin ada super benefit yang bisa dinikmati oleh konsumen anda yang tak mungkin disajikan oleh kompetitor lain. Jika komparasi antara power yang dimiliki proyek anda dengan proyek lain sangat ekstrem, maka tak ada salahnya anda memakai jurus Mike Tyson. Yakinlah bahwa anda mampu mengatasi kompetitor anda menghabiskan unit-unit yang dipasarkan dengan cepat.

Saya punya satu contoh kasus yang mampu membuat anda memahami jurus Mike Tyson ini dengan lebih baik, seperti contoh dibawah ini;

Di sebuah lokasi yang harga tanahnya 3 tahun lalu pasarannya sudah Rp 100.000/m2, mendadak bagai rejeki nomplok klien saya mendapatkannya awal tahun 2011 kemarin dengan harga cuma Rp 60.000/m2 melalui lelang dari sebuah bank. Oh ya, luasnya 4 hektar dan harga pasaran sekarang sudah Rp 150.000/m2.

Ini sebuah operasi akuisisi lahan dengan harga yg under value. Bayangkan bedanya antara harga perolehan dengan harga pasaran mencapai Rp 90.000/m2 (brutto). Kalau beda harga nettonya dengan asumsi efektivitas lahan 60% adalah Rp 150.000/m2. Jadi jika kita menjual kavling luasan 90 m2, sudah jelas harga jual kita lebih murah 90 m2 x Rp 150.000 = Rp 13.500.000,-

Wow, ini keunggulan kompetitif dalam harga jual tanah sudah ada di genggaman kita.

Selanjutnya, jika saya asumsikan biaya OHC per bulan Rp 100 juta dan proyek diestimasi berumur 24 bulan untuk kondisi konservatif (normal), maka kali ini saya yakin memakai jurus Mike Tyson dengan hanya menetapkan anggaran OHC selama 12 bulan saja. Artinya saya berspekulasi melakukan efisiensi sebesar Rp 100 juta x 12 bulan = Rp 1.200.000.000,-

Luasan lahan efektif adalah
= 60% x 40.000
= 24.000 m2
Ini disebut saleable area atau lahan yang bisa dijual. Sisanya 40% tak bisa dijual karena terpakai untuk sirkulasi, ruang terbuka hijau dan fasos fasum.

Berapa efisiensi yang diperoleh?
= Rp 1.200.000.000 : 24.000 m2
= Rp 50.000/m2

Jika asumsi luas kavling 90 m2, berarti harga jual produknya lebih murah Rp 50.000 x 90 m2 = Rp 4.500.000,-

Coba gabungkan efisiensi dari perolehan tanah yang undervalue (Rp 13,5 juta) ditambah efisiensi dari keberanian kita menetapkan umur proyek 12 bulan saja sebesar Rp 4,5 juta. Total efisiensi Rp 18 juta. Ini ibarat gabungan pukulan hook dan pukulan upper cut dari seorang Mike Tyson yang bakal mampu mengkanvaskan pesaing-pesaingnya di kelas yang sama.

Hasilnya? Bukan selesai 12 bulan tapi malah selesai 10 bulan. Laris manis tanjung kimpul. Dagangan habis rejeki ngumpul. Justru dapat tambahan (extra) laba lagi 2 bulan x Rp 100 juta = Rp 200 juta.

Itulah yang dinamakan jurus Mike Tyson. Yaitu menghabisi lawan dibawah ronde ke 5. Hanya bisa dilakukan oleh mereka yang punya power luar biasa kuatnya. Bagi yang powernya datar-datar saja, jangan coba-coba terapkan jurus ini. Bisa-bisa nafas dan stamina habis sebelum waktunya dan malah dipukul KO oleh musuh.

Catatan; perhitungan diatas diasumsikan bahwa kualitas bangunan dan kualitas infrastruktur sama dengan pesaingnya. Sehingga efisiensi yang dijelaskan diatas hanya dari faktor harga jual tanah dan overheadcost saja.

JAKARTA - HONGKONG ONLY Rp 39.000/PAX

JAKARTA - HONGKONG
ONLY Rp 39.000/Pax

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pernah lihat strategi promo sebuah maskapai penerbangan yang menawarkan tarif promo Jakarta - Denpasar Rp 39.000 saja? Itu bukan bohong-bohongan, tapi ada ketentuan dan syarat-syarat yang berlaku. Dalam 1x flight paling banter cuma ada 2 atau 3 seat yang dijual dengan tarif itu. Bahkan untuk penerbangan bulan April 2012 kita disuruh bayar lunas di bulan Desember 2011.

Dengan memiliki gimmick promosi seperti itu, maka saat diekspose di internet dan media massa akan menimbulkan attention yang cukup besar dari calon konsumen. Silahkan dicek seberapa banyak yang berhasil membeli tiket seharga tarif promo itu? Tak banyak. Saya juga belum pernah dapat, meski beberapa kali mencoba telpon ke call centre maskapai tersebut. Yang tersedia tetaplah tarif normal kisaran Rp 300 - 500 ribu. Kenapa mesti saya bayar bulan Desember 2011 untuk penerbangan April 2012? Lagipula saya juga belum tentu ingin pergi ke Bali jika tarif pesawatnya normal. Kalau Jakarta - Hongkong cuma Rp 39.000/pax dan tersedia 5 seats pasti saya beli dan dapat tanggal berapa saya bela-belain cuti kerja.

* * *

Sobat properti, saya sedang mempersiapkan strategi ala maskapai penerbangan tersebut ke pricing strategy yang saya siapkan untuk proyek baru bernama GREEN WATERPARK Residence yang akan saya launching setelah Imlek mendatang (kotanya dirahasiakan dulu).

Ini proyek RSH (rumah sederhana). Tapi saya benar-benar menerapkan jurus Cost Leadership dan Differensiasi guna mendapatkan keunggulan kompetitif atas pesaing. Tidak tanggung-tanggung, RSH tapi punya fasilitas mini waterpark. Bahkan secara ekstrem benefit ini saya jadikan sebagai nama proyek, yaitu GREEN WATERPARK Residence. Apa positioningnya? Hunian Murah dengan Fasilitas Mini Waterpark. Itulah brand promisenya.

Soal berapa budget membangun mini waterpark dan darimana saya mendapatkan alokasi budgetnya akan saya ceritakan di artikel yang lain. Yang jelas saya menciptakan Differensiasi tanpa harus mengorbankan Cost Leadership.

Di proyek ini, kami memasarkan rumah T-36/60 dengan harga Rp 70 juta. Sengaja disetting harga jual tak melebihi Rp 70 juta supaya PPN nya masih ditanggung negara. Kalau T-36/72 yang sudah kena PPN kami menjualnya di harga (rencana) Rp 85 juta.

Lalu dimana aplikasi pricing strategi ala maskapai penerbangan itu di proyek kami?
Saya sengaja menyediakan 3 rumah desain khusus dan dijual dengan harga hancur-hancuran. Desain khusus yang saya maksudkan adalah T-25 tapi memiliki 2 kamar mungil. IMB nya tetap kami ajukan type 36. Lho kok T-25 apa tidak menyalahi UU No 1/2011 soal Perumahan yang menyebutkan type terkecil mesti T-36? Tidak. Karena saya memahaminya bahwa itu adalah type terkecil yang bisa dibiayai melalui fasilitas KPR. Jika tidak melalui KPR saya anggap tidak terikat aturan itu. Tapi anda mesti tahu bahwa tanpa melalui KPR justru tetap kena PPN lho berapapun harga jualnya.

Jadi kami akan memasarkan rumah T-25/60 dengan harga jual Rp 55 juta (include PPN). Tapi jangan berpikir saya akan ekspose dengan menyebut type 25, melainkan diekspos kondisi 2 kamarnya. Makanya saya bela-belain ada desain T-25 dengan 2 kamar meski ukurannya agak tidak manusiawi sebenarnya. Pengin kamar manusiawi? Ya diperbesar sendiri dong, hehe …

Nanti selling point kami seperti ini;
RUMAH 2 KAMAR FASILITAS MINI WATERPARK HARGA 55 JUTA* SAJA.

Dipastikan selling point itu akan menarik atensi ratusan orang untuk menelponnya. Padahal mereka tidak tahu rumahnya type 25, tanahnya ukuran 60 m2, dan bayarnya juga mesti cash keras (lunas 1 minggu). Penyerahannya juga 6 bulan sejak pelunasan.

Apakah banyak yang mau dengan kondisi tersebut? Tidak banyak.
Apakah banyak yang mampu dengan kondisi tersebut? Tidak banyak.
Jadi dijamin 3 unit khusus yang dikondisikan sebagai gimmick promosi dengan harga hancur-hancuran (laba Rp 0) itu belum tentu akan terjual dalam 3 bulan sejak launching proyek kami. Kami justru berharap jangan ada yang membelinya, supaya bisa terus dijadikan gimmick promosi.

Dalam prakteknya setelah tahu bahwa T-25/60 diatas mesti dibayar cash, konsumen yang datang akan lari ke T-36/60 atau T-36/72 dengan harga normal. Nah, tinggal pintar-pintar kami menawarkan gimmick lain untuk pembelian unit-unit tersebut. Kemungkinan besar saya pakai jurus DP super ringan. Dan tentu saja mini waterpark akan jadi andalan kami menarik konsumen yang sudah telepon atau datang ke kantor kami.

Harapan saya proyek Green Waterpark ini akan terjual 70 - 100 unit dalam 2 bulan pertama. Optimis dan tetap semangat !!

OTAK ATIK KELAMIN ORANG

OTAK-ATIK KELAMIN ORANG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Seorang teman yang profesinya dokter spesialis kulit dan kelamin yang sedang ambil cuti dan pulang kampung mengajak saya ketemuan dan makan siang di hari pertama tahun 2012 ini. "Ada opportunity bagus bro. Saya perlu campur tangan Jin Properti buat menyiapkan proposal singkatnya untuk menggaet investor ...," kata pak dokter.

Rupanya dia punya klien yang memiliki lahan 3 ha di daerah Bedahan Sawangan Depok tapi masih berstatus girik dan belum bersertipikat. NJOP tahun 2011 sudah Rp 243.000/m2, tapi pemilik tanah bersedia dihargai Rp 150.000/m2. Kliennya ini perlu uang cash Rp 300 juta buat belikan mobil baru untuk bini mudanya, dan menyerahkan lahannya untuk dikerjasamakan. Lahan boleh dibalik nama ke PT milik partner dan bayarnya bertahap tapi harus lunas 3 tahun.

Wah, ini semi hot deal nih, begitu pemikiran saya sambil menyiapkan kertas dan pena buat corat coret. Terus terang di benak saya sedang berpikir kalau klien seorang dokter kulit kelamin mestinya ya sakit kelamin ya? Bukan sakit hidung atau tenggorokan. Nah apa ada hubungannya antara sakit kelamin dan bini muda yang minta dibelikan mobil baru? Ups, ini sih sudah masuk wilayah pribadi. Saya tak perlu tahu, hehe ..

Kemudian saya buatkan hitungan singkatnya sbb;

PROPOSAL SINGKAT

Luas Lahan ; 3 hektar
Harga ; Rp 150.000/m2
Total Nilai Lahan ; Rp 4,5 milyar
(NJOP saat ini = Rp 243.000/m2)

SKENARIO PEMBAYARAN

LAHAN
Bayar Lahan = Rp 300.000.000
Talangan-Talangan ;
PPH 5% = Rp 360.000.000,-
SPH (Surat Pelepasan Hak) =
Rp 3.000,-/m2 x 3 ha
= Rp 90.000.000,-

TOTAL (a) = Rp 750.000.000,-

BIAYA-BIAYA ;
Perijinan (Ijin Lokasi, IPR, Siteplan dll)
= Rp 225.000.000,-
Sertifikasi = Rp 300.000.000,-
BPHTB = Rp 360.000.000,-

TOTAL (b) = 885.000.000,-

MODAL KERJA
Kantor + Inventaris = 100.000.000,-
Overhead 4 bulan x Rp 50.000.000,-
= Rp 200.000.000,-
Biaya pematangan lahan
= (60% x 3 ha x Rp 150.000) x 20%
= Rp 540.000.000,-

TOTAL (c) = Rp 840.000.000,-

GRAND TOTAL = Rp 2.475.000.000,-
Pembulatan = Rp 2,5 milyar

SKENARIO INVESTASI

MODAL Rp 2,5 Milyar
MODAL KEMBALI di bulan ke 18

LABA = 1.8 Milyar/ha
Total Laba = Rp 5.4 Milyar

Umur Proyek = 30 bulan

* * *

Pak dokter nampak antusias melihat angka-angka yang saya rincikan. Dia mengaku sudah punya calon investor teman seprofesinya sendiri yang siap mengucurkan modal dan pak dokter diberi saham goodwill 20%. Pak dokter meminta saya nanti yang mengelola proyek tersebut dan saham goodwill 20% dibagi berdua.

Saya katakan kalau saham goodwill 20% terlalu kecil jika MPM (mitra pemilik modal) hanya sleeping partner, bukan ikut aktif mengelola proyek. Nanti saya tawarkan ke teman saya saja deh yang juga kapabel sebagai investor, kita minta 30 - 35% supaya kalau dibagi berdua masih lumayan.

"Oke oke bro, aku percayakan ke kamu saja yang mengatur skenarionya. Ini kan bidangmu. Kalau bidangku adalah otak-atik kelamin orang. Silahkan cari investor lain yang berniat eksekusi proyek Bedahan Sawangan. Kalau mentok baru nanti pakai investorku yang cuma menawarkan porsi 80:20," kata pak dokter sambil ketawa ngakak.

MAK COMBLANG YANG TAK DIANGGAP

MAK COMBLANG YANG TAK DIANGGAP

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Dalam sebuah penerbangan dari Jakarta ke Semarang di tahun 2002 yang lalu, saya ketemu adik angkatan di FT Arsitektur Undip, seorang cewek yang menurut saya sih lumayan manis. Point 6,99 deh. Kurang 0,01 sudah masuk kategori cantik.

Seperti biasa pasti tukar cerita dan informasi soal karir serta keluarga. Eh, dia ngaku masih jomblo di usia yang sudah menginjak kepala 3. “Belum dapat jodoh nih, cariin dong, mas … Serius nih.” begitu katanya padaku. Cewek manis, smart, pendidikan tinggi, sudah kerja di perusahaan besar dan mapan. Ini sih dagangan yang mudah laku menurut saya jika boleh disebut ‘dagangan’.

Tak sampai 2 minggu adik angkatan tadi saya kenalkan dengan relasi saya yang juga bujangan dan punya usaha di bidang percetakan dan foto copy. Ketemuannya di sebuah rumah makan, dan saya yang membayari nota tagihan di hari percomblangan itu saya lakukan. Tujuan saya biar mereka saling kenal dan tukar nomor telepon. Selanjutnya biar berjalan sendiri secara alami ..

Boleh percaya boleh tidak, tak sampai 1 tahun sejak percomblangan itu, mereka berdua menikah. Tentu saja saya jadi tamu istimewa di hari pernikahan mereka. Bayangkan, bertahun-tahun si cewek menunggu jodohnya tak pernah datang, dan saya ditunjuk Tuhan jadi perantara dia mencarikan jodoh.

* * *

Sobat properti, saya diperlakukan istimewa di hari pernikahan mereka, karena sayalah comblang alias perantara pasangan yang menikah itu. Mereka berdua mengakui jasa saya sebagai comblang.

Tapi di proyek yang saya pasarkan pernah ada comblang yang tidak dianggap lho. Ceritanya ada seseorang yang datang ke front office dan menagih fee perantara (mediator) untuk sebuah transaksi (sebut saja transaksi A-02 atas nama bang Toyib). Dia mengaku bahwa 3 minggu lalu telah memberikan brosur perumahan kami kepada bang Toyib, juga mengantar ke lokasi proyek saat maghrib dan kantor pemasaran sudah tutup. Hanya saja ketika bang Toyib membayar uang tanda jadi unit A-02 di kantor pemasaran terjadi diluar sepengetahuan dia.

Tentu saja kami menolak klaim tersebut. Peran Mak Comblang tak dianggap. Kami tidak mengakui adanya klaim yang dilakukan setelah terjadi transaksi. Bisa saja dia punya kontribusi beneran, bisa juga asal mengaku-ngaku supaya dapat fee. Konfirmasi sebagai mediator harus dilakukan sebelum terjadi transaksi. Dan untuk itu ada Form Mediator yang dibuat secara tertulis. Disitu diatur juga mengenai ketentuan kapan komisi penjualan bisa diklaim oleh mediator.

Saat kami melakukan konfirmasi secara diam-diam ke bang Toyib, kami dapat info bahwa sebenarnya memang benar mediator tadi yang telah memberikan brosur dan mengantar survei lokasi. Tapi karena aturan main tak memperbolehkan klaim sesudah transaksi, kami tetap tidak bersedia membayarkannya.
Sobat properti, apakah produk properti anda menyediakan fee mediator seperti yang biasa saya berlakukan di proyek-proyek kami?

Saat saya masih menjadi Marketing Manager di Pulau Batam dahulu (1994 s/d 2000), dalam catatan saya dari 10x transaksi kemungkinan besar 2 atau 3 transaksi diantaranya melalui jasa mediator alias perantara. Artinya kontribusi pihak lain diluar sales force internal kita sendiri mencapai 20 - 30%.Nilai komisi penjualan (marketing fee) yang disediakan oleh perusahaan kami adalah 1% dari harga transaksi. Yang boleh diklaim saat pembayaran konsumen sudah mencapai 20% dari harga transaksi.

Profil mediator ini macam-macam. Ada yang ibu rumah tangga, ada sales otomotif, ada sales asuransi, ada sales kartu kredit, ada HRD Manager dll. Hampir semuanya menjadi mediator dalam konteks ‘iseng-iseng berhadiah’, bukan secara khusus bekerja memburu fee. Ini hanya dijadikan pekerjaan sampingan saja. Dan maksimal dapat 2 pembeli mereka sudah tak produktif lagi dan akan datang mediator-mediator lainnya.
Tapi entah kenapa untuk proyek-proyek yang saya kembangkan dan pasarkan di pulau Jawa, prosentase transaksi yang memakai jasa mediator sedikit sekali. Dari 20x transaksi mungkin hanya ada 1 mediator. Berarti cuma 5% saja kontribusinya.

Ketika nostalgia manisnya jasa mak comblang (mediator) ini saya geber dan saya optimalkan di proyek Grand Greenwood Manyaran Semarang bulan Desember tahun 2010 yang lalu, kami berhasil menjual lebih dari 200 unit dalam waktu 11 hari saja. Ini kasus riil, bukan fiktif. Meski kesuksesan itu bukan semata-mata faktor mediator yang dalam ilmu pemasaran masuk ke aspek PLACE (Distribution), tetapi sinergi dari aspek PROMOSI yang tepat, dan juga PRICING STRATEGY pakai Teori Mike Tyson yang luar biasa dahsyatnya.

Apa itu Teori Mike Tyson?? Sssstt, akan dibahas dan dibagikan dalam artikel tahun depan.

TEORI NASI GORENG PETE

TEORI NASI GORENG PETE

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Tadi malam saya diajak kuliner oleh teman lama yang berbobot 120 kg. Kami memilih warung nasi goreng di dekat alun-alun kabupaten Semarang. Saya pesan 1 porsi nasi goreng babat, dan dia pesan 1 porsi nasi goreng ayam pete. Ada request khusus; petenya digoreng sampai kering sekali.

Nasi goreng ayam pete pesanan teman saya dimasak duluan. Gila coy, buah pete 1 strip dirontokin semua dimasukkan ke penggorengan. Kurang lebih berisi 20 biji pete. Usai dimasak, dihidangkan ke meja kami, dan penjual nasi goreng bersiap membuat nasgorbat pesanan saya.Eh, teman saya yang berbobot 120 kg mendadak ngomel-ngomel; “Bang, bukannya sudah saya bilang, petenya digoreng sampai kering. Ini kok dalamnya masih ada yang hijau. Tolong digoreng lagi deh!” Kemudian pete-pete yang katanya belum digoreng kering itu dikumpulin dalam satu piring kecil lalu diserahkan ke penjual nasgor untuk digoreng lagi.

Permintaannya dipenuhi setelah nasgorbat pesanan saya selesai dimasak. Petenya dimasukkan wajan dan digoreng lagi sampai kering, baru dihidangkan kembali ke teman saya. “Nah, ini baru pete enak, kemlethus rasanya ….”, kata mister 120 kg sambil melahap nasi goreng pete kesukaannya.

* * *

Sobat properti, menurut anda apakah dengan adanya kejadian pete digoreng sampai 2x itu membuat harga 1 piring nasi goreng petenya berubah harga atau naik harga? Saya yakin tidak. Padahal menggoreng 2x berarti keluar tenaga 2x, menghabiskan bahan bakar 2x. Harganya tidak bertambah. Tetap dihitung berdasarkan harga sepiring nasi goreng dan buah pete 1 strip.

Apakah itu aplikasi teori kepuasan pelanggan ala penjual nasi goreng? Kalau bisa memenuhi request pembeli tak akan ada penambahan harga apapun. Paling banter ucapan terima kasih. Tapi saat request pembeli tidak terpenuhi, sudah kena omelan, masih harus bekerja 2x. Keluar keringat tanpa kompensasi apapun.

Apa hubungan kisah mister 120 kg diatas dengan pelajaran properti yang akan saya bagikan dalam artikel ini?
Di sebuah proyek yang saya kelola, salah satu pembeli merasa bahwa kualitas keramik sesuai spesifikasi standar belumlah memuaskan selera dia, sehingga dia ingin lakukan upgrade dengan keramik yang lebih bagus dan lebih mahal. Pembeli menyampaikan permintaan secara lisan kepada staf pemasaran, yang berjanji akan meneruskannya kepada divisi teknik.

Apa yang terjadi 2 bulan berikutnya? Pembeli ngomel-ngomel karena saat menengok ke lapangan, keramik kualitas standar sudah terlanjur dipasang di separoh lebih luasan lantai. Padahal dia sudah request akan diganti keramik yang lebih bagus yang akan dibelikannya sendiri.

Demi memberikan servis kepada pembeli karena memang ini kesalahan kami, terpaksa keramik yang sudah terpasang dibongkar dan diganti dengan keramik yang didropping oleh pembeli. Untuk pekerjaan membongkar ini kami harus keluar biaya ekstra atas beban kami sendiri, bukan ditagihkan ke pembeli.
Kasus ini persis kejadiannya dengan kisah pete goreng yang digoreng 2x demi memenuhi request pembeli. Jika dilakukan dengan baik tak dapat apa-apa selain rasa senang bisa menjelankan prinsip kepuasan pelanggan. Tapi jika lalai menjalankan request, beban biaya tambahan yang muncul harus kita pikul. Tidak balance menurut saya.

Sejak kejadian itu saya melakukan perubahan kebijakan. Konsep dasarnya adalah; jika kita keluar keringat mestinya harus dapat kompensasi. Bukan masalah tak mau menservis konsumen, tapi mencari keseimbangan atas resiko yang mungkin timbul. Timbulah apa yang disebut Form Perubahan Desain atau Perubahan Spesifikasi Bangunan. Ini permintaan resmi dari pembeli untuk merubah desain atau merubah spec bangunan. Kami melayani secara resmi tapi meminta Biaya Koordinasi dan Pengawasan sebesar 30% dari nilai perubahan. Bukan melakukannya secara cuma-cuma.

Kami hanya membatasi untuk perubahan minor saja, bukan perombakan ekstrem dan total dengan pertimbangan jika sampai transaksi batal, maka unit yang sudah dirombak tetap mudah dijual ke pembeli baru karena bentuknya masih mendekati standar, bukan hasil customize. Misal; menggeser pintu kamar mandi, mengubah kloset jongkok menjadi kloset duduk, upgrade keramik lantai, upgrade kusen dll.

Apakah anda memilih menjalankan Teori Nasi Goreng Pete ini atau menjadikan servis perubahan desain dan perubahan spec bangunan itu justru sebagai benefit yang bisa dinikmati konsumen? Itu adalah hak anda. Tak ada yang benar dan salah disini. Tapi jika tanpa servis itu ternyata produk anda sudah memiliki banyak benefit yang menarik, saya menyarankan lebih baik anda mengaplikasikan teori nasi goreng pete dengan meminta biaya koordinasi dan pengawasan. Bukan semata-mata mencari income tambahan, tetapi menjadikannya semacam premi apabila terjadi resiko munculnya biaya tak terduga.