KAPAN BISA KAYA?

KAPAN BISA KAYA?

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Pagi-pagi cari sarapan di kota Solo, saya memilih masuk ke sebuah warung yang di papan namanya tertulis Soto Bening, lokasinya dekat mess AU di seputaran bandar Adi Sutjipto. Tempatnya sederhana tapi asyik dengan keunikan ada angkringan soto ditengah tengahnya.

Saya makan 1 mangkuk soto, dan mengambil lauk 1 sate ayam, 1 tempe bacem, 1 plastik peyek kacang, dan minumnya teh panas. Rasanya enak, seger, meski tak cukup mengenyangkan. Usai makan saya tanya ke penjualnya berapa saya mesti membayar, dimana tangan kanan saya sudah memegang uang 20 ribuan.

Kaget banget saya saat penjual cuma menyebut angka Rp 4.500,- yang harus saya bayar. Saya tanya ulang; "Ibu tak salah hitung?" Ibunya mengaku hitungannya benar. "Memang semangkuk soto berapa harganya, bu?" tanya saya penasaran. Dia jawab; "Semangkuk Rp 1.500,-"

"Waduh, kapan ibu bisa kaya jika jualan soto enak dengan harga semurah ini?" kata saya sambil membayar dan tertawa-tawa. Dalam hati saya sebenarnya mengira harga yang harus saya bayar untuk semua yang sudah saya makan itu kisaran 10 ribuan. Bahkan 11 atau 12 ribu saya anggap masih wajar. Tapi kalau cuma Rp 4.500,- saya anggap itu kemurahan. Seandainya saya domisili di Solo, pasti warung itu jadi langganan. Karena saya merasa senang bisa menikmati makanan enak dengan harga yang murah.

* * *

Sobat properti, dalam ilmu marketing kita mengenal istilah perceived value, yang bisa didefinisikan sebagai harga yang bersedia dibayar oleh konsumen untuk sebuah manfaat yang diperolehnya.

Dalam contoh kasus soto bening diatas, perceived value adalah di angka Rp 10.000,-. Artinya jika saya diminta membayar harga itu, saya dengan sukarela membayarnya dan menganggap itu harga wajar.

Tapi kalau saya ditagih Rp 15.000,- untuk semua yang telah saya makan, saya pasti merasa harganya kemahalan dan ada rasa tidak rela saat membayarnya. Berarti itu bukan perceived value. Karena konsumen merasa manfaat yang diperoleh tak sebesar harga yang harus dibayar.

Nah, kalau Rp 4.500,- yang telah saya bayar ini juga bukan perceived value. Karena sebagai konsumen saya merasa harga yang saya bayar terlalu murah untuk semua manfaat yang saya nikmati. Saya rela membayar diatas jumlah itu, setidaknya sampai menyentuh angka Rp 10.000,- yang saya asumsikan sebagai perceived value.

Sobat properti, jika dalam pricing strategi yang anda aplikasikan di proyek properti yang anda pasarkan bisa muncul harga jual di pricelist yang masuk kategori 'perceived value', besar kemungkinan produk anda akan kompetitif di pasaran, dan mampu bersaing dengan kompetitor lainnya. Tentunya jika dikomparasi untuk produk yang sejenis dan lokasi tak jauh beda.

Lazimnya di bisnis properti, profit marginnya adalah 20% dari harga sebelum pajak. Jika anda ingin menciptakan competitive advantage terhadap kompetitor dengan memakai strategi Cost Leadership, bisa anda lakukan dengan menekan profit margin hanya di kisaran 5 - 10% saja. Tak perlu memasang profit margin sampai 20%. Tentunya dengan asumsi harga perolehan lahan, biaya pematangan lahan, dan overhead cost di proyek anda adalah normal, bukan overbudget.

Bahkan saya pernah menerapkan strategi Cost Leadership sampai dengan 50% luasan lahan efektif terjual, karena saya punya target cepat-cepat mengembalikan modal para pemegang saham. Berdasar pengalaman saya, jika modal pemegang saham sudah cepat kembali, maka ketika pencapaian laba sedikit dibawah targetpun mereka tetap happy.

Tapi khusus buat sobat properti, strategi memasang profit margin hanya 5-10% saja hanya saya sarankan untuk maksimal 20% saja dari total luasan lahan efektif atau dari jumlah unit anda. Stretegi Cost Leadership cocok diterapkan untuk proyek properti yang baru saja launching, dan progres fisik di lapangan belum cukup besar untuk dipamerkan secara visual ke konsumen. Jadi daya tariknya diletakkan di harga jual yang murah. Tentunya dibawah 'perceived value'.

Menerapkan strategi Cost Leadership yang identik dengan memasang harga jual dibawah perceived value tak harus membuat penjual menjadi rugi. Paling banter adalah keuntungannya menjadi tipis alias mepet. Seperti ibu penjual soto bening di Solo, buktinya dia tetap eksis. Kalau jual rugi mestinya warung sotonya sudah bangkrut dan tutup. Tapi kalau bertahan terus dengan harga yang kemurahan seperti itu, pertanyaan yang timbul seperti yang pernah saya tanyakan; "Kapan bisa kaya?" Hahaha ..

KISAH IBU DENGAN MAKE UP TEBAL

KISAH IBU DENGAN MAKE-UP TEBAL

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Benar kata orang, menunggu itu adalah pekerjaan menjemukan. Apalagi blackberry saya lagi lowbatt dan charger ada didalam tas yang terlanjur masuk bagasi pesawat. Bengong deh jadinya. Waktu itu saya lagi menunggu boarding call dari jadwal flight yang sudah diumumkan bakal delay 45 menit. Bete banget deh.

Disebelah saya ada seorang ibu paruh baya yang make-up nya tebal dan rambutnya disasak keatas agak tinggi. Usianya mungkin hampir 50 tahun. Dia juga sedang duduk saja dekat saya sambil memegangi tas merk terkenal.

Iseng-iseng saya mencoba ramah, dan bertanya; "Ibu mau pergi ke Jakarta juga?"

Ya ampun, bukan sekedar menjawab soal tujuannya yang memang ke Jakarta. Dia juga cerita soal rencananya di Jakarta untuk menjemput anaknya yang mau pulang ke Indonesia karena diperistri oleh bule Australia dan tinggal di negeri kanguru, yang profesinya sebagai pialang saham dan punya apartemen mewah di Perth. Semua ceritanya mengalir tanpa perlu saya menanyakan apapun.

Tak ketinggalan ibu tersebut bercerita soal kerinduan dia pada cucu perempuannya yang cantik, lucu, bermata biru dan berambut pirang. Namanya Amanda. Dia sebut-sebut nama Amanda berulang kali sampai saya hafal dan bisa menceritakannya di artikel ini.

Singkat cerita, komunikasi antara saya dengan ibu yang tidak diketahui namanya itu berjalan hampir 1 jam dengan possesion ball 95% : 5%. Artinya mungkin saya bicara 5 paragraf dan dia bicara 95 paragraf. Lumayanlah buat teman menunggu panggilan boarding. Yang jelas, ibu itu bahkan tidak menanyakan apapun juga ke saya. Dia asyik bercerita tentang dirinya sendiri.

* * *

Sobat properti, ada teori psikologi yang menyebutkan bahwa ketertarikan terbesar seseorang adalah kepada dirinya sendiri. Orang lebih suka bercerita tentang dirinya sendiri, menjadikan dirinya sebagai subyek, dan orang lain dianggapnya sebagai obyek saja, yang diminta mendengarkan cerita tentang dia.

Itulah sebabnya ada teknik menjual secara konsultatif, yang mengajarkan bagaimana seorang penjual (sales) dilatih untuk banyak bertanya kepada konsumennya, untuk menggali sejauh mungkin apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen.

"Sebuah pertanyaan yang diajukan kepada konsumen akan menjadikan anda sebagai penjual yang berbeda dibanding para penjual lainnya". Itu adalah quote yang selalu saya doktrinkan kepada sales yang mengikuti acara Selling Skill Training dimana saya menjadi instrukturnya.

Penjual yang baik tidak akan didikte oleh konsumen, yang terus memberondong dengan berbagai pertanyaan dan kemudian penjual sibuk menjawabnya. Penjual harus mampu mengendalikan konsumennya dengan berbagai pertanyaan yang sistematis, dimana penjual membuat konsumen dengan sengaja atau tidak sengaja bercerita banyak hal tentang dirinya sendiri, sehingga penjual tahu persis produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

Dengan mengetahui banyak hal tentang konsumen, penjual akan tahu produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dan jika konsumen disodori produk yang sesuai dengan kebutuhannya, maka kemungkinan terjadi closing akan lebih besar.

Sudahkah sales force anda menguasai teknik menjual secara konsultatif? Atau masih memakai pola konvensional "tell and sell" (katakan dan jualah produk), tanpa mau tahu benarkah konsumen anda membutuhkan produk yang anda pasarkan.

LEBIH DARI SEKEDAR CANTIK

LEBIH DARI SEKEDAR CANTIK

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Kematian tragis aktivis HAM bernama Sondang Hutagalung tepat pada tanggal 10 Desember 2011, yang bertepatan dengan peringatan Universal Declaration of Human Right dalam aksi bakar diri didepan istana negara menarik perhatian banyak orang. Banyak orang bertanya-tanya, pesan perubahan apakah yang ingin diteriakkan oleh Sondang kepada publik sehingga rela mengorbankan nyawanya untuk itu?

Motif dan latar belakang aksi bakar diri Sondang sedang dianalisa oleh banyak pihak. Yang jelas Sondang tidak sedang bermasalah dengan orang tuanya, dengan kekasihnya, ataupun dengan kuliahnya. Semuanya baik-baik saja. Jadi benarkah Sondang mengorbankan dirinya dalam aksi bakar diri untuk menyuarakan sesuatu yang sedang diperjuangkannya?

Ada yang menduga Sondang dilanda kegelisahan yang sangat mendalam karena semua usahanya membela para korban HAM mentok oleh kekuatan politis dan birokrasi yang menghadangnya.

Ada yang mempolitisir kematian Sondang dan menduga bahwa Sondang frustasi dengan kinerja pemerintahan SBY yang dianggap gagal menyejahterakan rakyatnya dan gagal menuntaskan berbagai persoalan HAM, dan ingin segera terjadi pergantian Presiden.

Terungkap pula bahwa tanggal 17 Agustus 2011 yang lalu saat sedang berlangsung peringatan Proklamasi Kemerdekaan di Istana Negara, Sondang berniat datang mengantarkan 1000 pucuk surat tulisan korban HAM dari berbagai daerah (Aceh sampai Papua) kepada Presiden SBY, tetapi ditolak oleh protokoler.

Semua analisa hanya berisi dugaan dan dugaan. Tanpa ada yang tahu pasti apa sebenarnya pesan perubahan yang ingin disampaikan oleh Sondang kepada publik, sehingga dia rela membakar diri didepan Istana Negara dan meninggal tepat pada peringatan Hari HAM Internasional.

* * *

Sobat properti, tanpa mengurangi rasa dukacita kepada keluarga Sondang, saya ingin mengajak kita melihat aksi bakar diri ini dari perspektif yang lain, yaitu dari aspek marketing.

Pemilihan tempat bakar diri didepan Istana Negara yang merupakan simbol negara setidaknya menunjukkan bahwa target dan obyek yang dituju dalam aksi bakar diri itu adalah Presiden SBY yang notabene sebagai pemerintah yang sah di Republik ini. Sondang sepertinya ingin mendelivery aspirasi rakyat jelata yang selama ini tersumbat saluran distribusinya ke pemerintah melalui aksi bakar dirinya.
Sondang membuat saluran distribusi yang semula jauh menjadi lebih pendek, bahkan langsung dilakukan didepan target yang disasar.

Pemilihan tanggal aksi bakar diri yang mendekati perayaan Hari HAM Internasional, dan bahkan tanggal kematian Sondang yang tepat di Hari HAM Internasional, semakin menegaskan publik bahwa yang sedang diperjuangkan Sondang adalah mengenai berbagai pelanggaran HAM di negeri ini. Momentum yang tepat akan membuat kekuatan pesannya berlipat-lipat. Buktinya efek publisitas kejadian ini luar biasa. Berbagai media cetak dan elektronik mengupasnya secara khusus. Berita ini gaungnya sudah tingkat nasional bahkan internasional.

Tetapi dari sisi biaya penyampaian pesan (maaf jika saya menganalogikan sebagai biaya), sungguh biayanya teramat mahal. Karena harus mengorbankan nyawa seorang pemuda yang baru berusia 22 tahun. Banyak pihak menyayangkan hal ini. Bahkan ada yang menyebutnya sebagai tindakan konyol dan sia-sia.

Sobat properti, pelajaran buat kita adalah bahwa terkadang saat memasarkan produk properti yang kita kembangkan, kita juga sering merasa frustasi bahkan patah arang karena gagal menyampaikan informasi mengenai produk kita ke target yang disasar, meski berbagai cara dan upaya telah kita lakukan.

Solusinya adalah kita mesti mengevaluasi ulang taktik kita dalam berpromosi. Apakah sudah memilih saluran distribusi informasi yang tepat? Memilih momentum yang tepat? Mengalokasikan budget promosi yang tepat? Mengemas promosi kita dalam bentuk yang menarik?

Ide-ide kreatif dalam promosi tapi dibiayai dengan budget wajar dan memilih momentum yang tepat akan membuat nilai publisitasnya menjadi berlipat-lipat dan mendapatkan atensi luar biasa dari target konsumen yang akan disasar.

Saya pernah menyarankan klien saya untuk berpromosi dengan memakai jasa SPG KW 1 yang honornya 225.000/hari, jumlahnya 10 orang, dan diberi kostum yang mengkilat serta berwarna warni, lalu ditempatkan di sekeliling stand pameran. Tugasnya adalah membagi-bagikan leaflet ke pengunjung yang lewat di mall tempat pameran digelar. Luar biasa, kecantikan SPG KW 1 itu mampu menarik atensi pengunjung dan mereka dengan sukacita menerima leaflet yang dibagikan.

Sekedar info, SPG dengan honor 100.000/hari sudah cukup manis dan enak dilihat. Jadi anda bisa bayangkan seperti apa kualitas SPG dengan tarif 225.000/hari. Lebih dari sekedar cantik. Bukan cuma 1 lho, tapi 10 orang SPG sekaligus. Tentu saja saya hanya menyarankan untuk momentum week end saja, bukan untuk week day, supaya efisien di budget. Tanggal pamerannyapun saya sarankan pilih di akhir bulan dan berakhir di minggu pertama awal bulan, karena itu momentum banyak orang pergi belanja bulanan.

Ide pemakaian SPG KW 1 diatas hanyalah salah satu contoh saja. Bagaimana dengan anda? Jika saluran distribusi informasi produk anda ke konsumen tersumbat, segera cari ide-ide kreatif yang lainnya.

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?

TUKANG PIJAT ATAU TUKANG TAHU?
 
ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Di tepi jalan yang biasa saya lewati saat pulang ke rumah, saya selalu melihat ada papan nama kecil berbunyi; Pijat Capek Panggilan, Pak Marmo 0812-xxxxxxx. Kurang asem, itu namanya persis banget dengan nama pak Walikota, tapi yang ini kok jadi nama tukang pijat. Saya sudah mencatat no HP nya, siapa tahu suatu saat diperlukan.

Suatu hari saat badan pegel linu setelah paginya habis main badminton, siangnya saya call Pak Marmo untuk datang ke rumah. Eh, dia jawab hari itu berhalangan karena sedang bantu istrinya memproduksi tahu di rumahnya.

Minggu depannya sekitar jam 9 malam saya call pak Marmo untuk datang memijat saya yang capek berat karena seharian habis survei lahan ke Jepara. Eh, dia jawab tak bisa datang karena lagi-lagi sedang membantu istrinya memproduksi tahu. Benar-benar saya jengkel. Ini orang niat jadi tukang pijat atau tukang tahu. Serba tak jelas. Ngaku tukang pijat panggilan dapat order kok selalu tak bisa.

Keesokan harinya saya sengaja ngetest pak Marmo itu dalam keseriusannya menjalankan profesi sebagai tukang pijat panggilan. Sore hari pulang dari kantor saya sengaja tidak mandi dan memanggil pak Marmo untuk datang ke rumah saya. Jawabannya benar-benar membikin saya uring-uringan. Dia menolak karena mau nonton siaran langsung sepakbola di TV yang menayangkan klub jagoannya Persib Bandung. Kalau mau dia siap datang diatas jam 21 usai siaran langsung.

Langsung no contact pak Marmo saya delete dari HP saya. Sialan nih tukang pijat, dipanggil tak pernah bisa datang. Sudah itu mendukungnya Persib Bandung. Namanya Marmo dan tinggal di Semarang kok mendukung Persib Bandung. Mestinya dukung PSIS dong, yang sama-sama berkostum biru.

* * *

Sobat properti, dalam memasarkan produk perumahan atau bangunan komersil di proyek yang sedang kita kembangkan, hindari kejadian 'Over Promise Under Delivery'. Pastikan apa yang kita tawarkan ke konsumen adalah apa yang memang mampu kita berikan. Jangan seperti kisah tukang pijat yang saya ceritakan diatas.

Pernah saya menjumpai klien yang sedang memasarkan kavling-kavling berukuran besar (minimal 180 m2) di lokasi yang strategis, dan dia menawarkan produk perumahan yang customize. Artinya bukan produk type tertentu yang sudah ditetapkan desainnya (denah dan tampak) oleh pengembang. Desainnya akan dibuat sesuai permintaan dan kebutuhan konsumen.

Dia menjual lahannya seharga Rp 1,8jt/m2 dan bangunan Rp 2jt/m2. Bonusnya adalah free design maksimal 3x asistensi. Dimana pengembang menyediakan 1 orang tenaga Arsitek yang akan melayani request order konsumen.

Yang mengganjal buat saya adalah karena tenaga Arsitek yang disediakan untuk service free design itu adalah Arsitek fresh graduate yang minim pengalaman. Saya bayangkan dia bakal tergagap-gagap melayani order konsumen yang pastinya kelas midle-up dan meminta desain rumah yang bagus secara lay-out ruangan dan juga bagus secara estetika tampak bangunan.

Benar dugaan saya. Arsitek muda itu tak mampu memenuhi permintaan desain dari para konsumen. Tercatat dalam 2 bulan terakhir terjual 4 unit dan 5 unit (total 9 unit), tak ada satupun desain yang sudah diaproval oleh konsumen, meski Arsitek muda itu konon sudah lembur siang malam. Konsumen merasa tak puas dan komplain. Sepertinya kualitas desain yang muncul dibawah ekspektasi mereka.

Demi memuaskan pelanggan, akhirnya klien saya terpaksa menyewa jasa konsultan perencana beneran yang tarifnya Rp 75.000/m2 x luas bangunan, dengan produk perencanaan sampai gambar kerja (detail engineering). Bisa dibayangkan berapa besar biaya tak terduga yang harus dialokasikan.

Klien saya akhirnya kapok dengan gimmick berupa bonus free design. Dan kemudian saya sarankan untuk menyiapkan 2 - 3 opsi desain dengan luasan tertentu yang bisa dipilih oleh konsumen. Jadi bukan desain bebas sesuai request konsumen, tapi hanya opsi memilih varian desain yang sudah disediakan. Kalaupun mau berubah hanya dilakukan sedikit modifikasi saja, bukan mengubah secara ekstrem. Dengan cara ini, setidaknya mencegah terjadinya Over Promise Under Delivery. (25DCAE68)

IBU GURU KENA JAMBRET

IBU GURU KENA JAMBRET

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Senang banget rasanya saat anak saya yang SMP menunjukkan hasil ulangan umum mata pelajaran matematika, mendapatkan nilai 100. Sempurna. Kemampuan dia seperti papanya yang dulu juga jago matematika, haha ..

Saat yang bersamaan anak saya juga bercerita bahwa jadwal terima rapor yang semula direncanakan Sabtu 17 Desember 2011 kemungkinan besar akan ditunda minggu depan untuk jadwal yang belum bisa dipastikan.

"Lho, kenapa jadwal pembagian rapor bisa terlambat?" tanya saya dengan penasaran. Selanjutnya anak saya bercerita bahwa ibu gurunya saat belanja di pasar kena jambret, kalung emasnya ditarik dengan paksa, dan leher ibu guru terluka karena ada sobekan dan sayatan cukup panjang serta dalam. Ibu gurunya sekarang opname di rumah sakit, jadi tak bisa mengerjakan pengisian rapor, dan berakibat pembagian rapor terlambat. Tadi kepala sekolah sudah mengumumkan keterlambatan ini didepan kelas, begitu penjelasan anak saya.

Mendengar cerita seperti itu, tentu saja sebagai orang tua siswa saya bisa maklum. Namanya juga musibah. Semua orang tua siswa lainnya pasti juga memaklumi dan tak mungkin komplain atas keterlambatan pembagian rapor ini.

* * *

Sobat properti, ada keterlambatan yang bisa dimaklumi, ada juga keterlambatan yang sulit dimaklumi. Seperti kisah keterlambatan serah terima bangunan ke konsumen yang dijadwalkan oleh pengembang baru dimana teman saya duduk sebagai direksinya. Kebetulan itu proyek pertama dia di bisnis properti.

Saya melihat sendiri ada seorang konsumen memarahi sales dan ngomel-ngomel dengan suara keras, karena jadwal serah terima yang dijanjikan 30 Nopember 2011, ternyata sampai dengan tanggal 11 Desember 2011 belum terealisasi. Bangunan fisik sudah jadi 100%, tetapi sambungan listrik dan air bersih belum terpasang.

Konsumen itu marah karena dia terpaksa harus membayar kost lagi 500rb perbulan, sementara angsuran KPR bulanan di bank sebesar Rp 1,4 juta juga sudah jalan. Keterlambatan ini sangat memberatkan dia karena harus menjalankan kewajiban ganda. Konsumen minta pengembang memberi kompensasi sebesar uang kost.

Usai melihat kejadian tadi, saya kemudian banyak memberi advis kepada teman saya dalam hal tahapan proses produksi dan melengkapi jaringan utilitas (listrik dan air bersih), agar tidak terulang kasus keterlambatan penyerahan bangunan seperti tadi.

Saat bicara soal aspek legalitas, saya kaget saat tahu bahwa antara penjual dan pembeli ternyata tidak memiliki dokumen legal apapun yang ditanda-tangani kedua belah pihak. Yang ada cuma semacam kuitansi penerimaan tanda jadi, tapi ada kolom keterangan yang cukup panjang yang mendetail jadwal pembayaran selanjutnya dari konsumen setelah pembayaran booking fee. Bahkan kalimat yang menyebutkan soal serah terima bangunan cuma muncul dalam 1 statement pendek seperti ini; "Jadwal serah terima bangunan adalah tanggal 30 Nopember 2011." Tak lebih dan tak kurang. Pantas saja konsumen ngamuk karena realisasinya melebihi jadwal yang dijanjikan.

Saya kemudian menyarankan kapada teman saya untuk menduplikasi prosedur administrasi penjualan standar seperti yang saya terapkan di proyek-proyek yang saya kembangkan. Saya memperkenalkan adanya form SPKB (Surat Pesanan Kavling dan Bangunan), dan juga SKJB (Surat Kesepakatan Jual Beli). SKJB menurut UU Perlindungan Konsumen disebut klausula baku, yaitu kesepakatan yang mengatur hak dan kewajiban dalam transaksi.

Secara khusus saya juga menunjukkan adanya klausul yang memproteksi kepentingan pengembang jika sampai terjadi keterlambatan dalam penyerahan bangunan. Contoh bunyi klausulnya seperti ini;

- Penjual berjanji akan menyerahkan bangunan kepada pembeli pada tanggal 30 Nopember 2011.
- Apabila terjadi keterlambatan penyerahan bangunan, pembeli menyatakan bersedia memberikan toleransi waktu selama 90 (sembilanpuluh) hari lagi kepada Penjual untuk menyelesaikan kewajibannya dengan tanpa dikenakan denda.

"Astaga!! Lama amat, 90 hari tanpa dikenakan denda. Memang konsumennya mau diperlakukan seperti itu?" teman saya bertanya dengan wajah serius.

"Eh, kenapa tidak mau? Cermati saja bunyi pasalnya. Itu bukan kita (penjual) yang minta diberi toleransi keterlambatan 90 hari tanpa denda, tapi justru pembeli sendiri yang menyatakan bersedia memberi toleransi kepada kita. Dalam konteks ini kita yang diberi toleransi, bukan kita meminta toleransi .... Jangan meminta, kecuali diberi." jawab saya sambil tertawa-tawa.

Sobat properti, sudahkah anda memiliki pasal antisipasi keterlambatan itu dalam klausul perikatan jual beli anda? Itu hanyalah antisipasi saja. Karena dalam prakteknya saat kita bekerja tentu ingin melakukannya dengan baik, dan memuaskan konsumen kita, dengan menyerahkan bangunan tepat pada waktunya. Tapi siapa tahu kontraktor kita kena jambret dan lehernya terluka, bisa-bisa jadwal penyelesaian bangunan terlambat. Kalau itu terjadi, kita sudah siap dan tidak kena klaim konsumen.

MELIHAT BINI SEPERTI KARUNG GONI

MELIHAT BINI SEPERTI KARUNG GONI 

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Seorang teman di komunitas properti suatu malam menelpon saya dan curhat bahwa dia sedang stres berat dan sudah 2 hari terakhir susah tidur. Makan tak enak tidur tak nyenyak. Lihat bini seperti melihat karung goni. Dia bercerita dengan serius dan nada suaranya menunjukkan pikirannya sedang galau tingkat tinggi.

Saya yang kebetulan belum ngantuk kemudian mencoba mencari tahu apa yang sebenarnya terjadi. Rupanya dia baru saja membeli lahan seluas 3 ha yang terletak ditepi sungai Kripik di Semarang. Lokasinya dekat dengan berbagai fasilitas umum, dengan view sungai yang bagus. Rencananya proyek itu akan dinamai River Park, menyasar segmen midle up.

Harga lahan Rp 150.000/m2. Lahannya simetris, dengan dimensi kisaran 300 x 100 m, dimana sisi yang 300 m berhimpit dengan sungai. Total harga lahan 4,5 milyar dibayar cash karena teman saya dapat funder dari temannya main golf. Lahannya sudah punya Ijin Lokasi terbitan tahun 1999. Makanya secara legal yang dibeli teman saya adalah PT nya, sehingga asetnya otomatis berpindah tangan.

Desain siteplan sudah dibuat, dan stafnya sedang mengajukan ijin KRK (Keterangan Rencana Kota) alias pengesahan siteplan ke Pemkot. Betapa terkejutnya dia saat mendapat laporan dari stafnya bahwa berdasarkan surat dari BBWS (Balai Besar Wilayah Sungai) ke Dinas Tata Kota, disebutkan bahwa lahannya terkena ketentuan GSS (Garis Sempadan Sungai) selebar 100 meter.

"Astaga, kena GSS 100 meter sama saja seluruh lahanku tak bisa dikerjakan sebagai perumahan. Lha ini beli lahan 4,5 milyar cuma bisa buat berkebun atau ternak lele benar-benar musibah buatku. Aku bisa digorok lehernya oleh investorku ..", katanya dengan nada gemetar.

Saya katakan, tenang saja. Saya punya pengalaman di bidang beginian. Besok saya datang ke proyekmu untuk mensurvei lokasi, begitu kata saya menenangkan dia sekaligus menutup telepon karena sudah mulai mengantuk.

Esoknya saya datang ke lokasi miliknya. Saya lihat lebar sungai disana secara existing tak sampai 30 meter. Saya beritahu teman saya bahwa GSS 100 meter hanya berlaku jika bibir sungai dibiarkan natural alami, dimana ada potensi terjadi abrasi. Kalau diberikan perkuatan permanen berupa dinding penahan tanah atau bronjong batu kali sepanjang bibir sungai, maka GSS nya bisa ditoleransi hanya 15 meter saja, bukan 100 meter.

"Apa benar bisa begitu?" tanya teman saya dengan mata berbinar. Seakan melihat secercah harapan timbul.

Saya bantu dia membuatkan surat permohonan rekomendasi ke BBWS, dilampiri surat pernyataan kesanggupan membangun dinding penahan tanah atau memasang bronjong batu kali sepanjang 300 meter di tepi sungai, supaya hanya dikenai aturan GSS selebar 15 meter saja.

Saya juga bantu buatkan estimasi biaya bahwa 1 meter lari bronjong batu kali memakan budget kisaran Rp 800.000. Jadi jarak 300 meter akan memakan budget kisaran 240 juta. Itu asumsi bronjong batu kali dimensi 50 x 100 x 200 cm sejumlah 2 lapis.

Tak sampai 2 minggu sejak saya berkunjung ke proyeknya, dia memberi kabar bahwa surat rekomendasi dari BBWS sudah turun, kemudian diserahkan ke Dinas Tata Kota, yang output finalnya adalah KRK bisa terbit dengan dikenai GSS 15 meter saja.

Selamat deh proyeknya senilai 4,5 milyar. Dan yang jelas dia sudah bisa makan enak, tidur nyenyak, dan tak melihat bininya seperti karung goni lagi.

IT'S MORE THAN A HOME, IT'S A CITY

IT'S MORE THAN HOME, IT'S A CITY

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Anak bungsu saya kelas 3 SD yang lagi demam main sepakbola dengan teman-teman sebayanya, mendadak merengek-rengek minta diganti merk susu yang diminumnya dari merk lama menjadi susu merk Hilo. Padahal stok susu merk lama masih banyak di lemari, tapi dia ngotot minta dibelikan susu merk Hilo. Katanya dia ingin larinya di lapangan sepakbola tambah kencang.

Saya tak pernah memperhatikan dengan serius soal ganti merk susu itu, sampai suatu saat saya di TV melihat iklan susu Hilo, dengan setting lokasi di kutub utara. Disebutkan susu Hilo mengandung 74 mineral organik yang berasal dari alga merah Islandia. Dan brand promise dari susu Hilo berbunyi; "Gerak Lebih Cepat".

Gotcha! Saya baru 'ngeh' ini rupanya benang merah kenapa anak saya minta ganti merk susu. Rupanya alam bawah sadar dia sudah diindoktrinasi oleh brand promise atau positioning dari susu Hilo yang berbunyi "Gerak Lebih Cepat." Anak saya pasti berpikir kalau dia minum susu Hilo, lari dia saat bermain sepakbola akan lebih cepat dari sebelumnya. Entah benar atau tidak kenyataannya, yang jelas anak saya sudah berpindah merk susu.

* * *

Sobat properti, cerita diatas menunjukkan bahwa betapa pemilihan positioning atau brand promise produk anda bukanlah hal yang sepele dan asal-asalan. Jika anda bisa menemukan positioning yang tepat untuk produk properti yang anda jual, konsumen bisa saja tertarik sebelum manfaat atau benefit yang sebenarnya terealisasi.

Beberapa hari yang lalu saya berkunjung ke kawasan Bukit Semarang Baru yang sudah lama tak saya kunjungi. Kawasan ini memiliki positioning baru berbunyi; "It's More Than Home. It's A City." Setahu saya itu repositioning karena positioning lama bukan itu. Saya suka dengan tagline yang ini, karena benar-benar menggambarkan benefit yang bisa dinikmati konsumen jika membeli produk di kawasan ini.

BSB menciptakan competitive advantage terhadap semua kompetitor di kota Semarang, karena BSB memiliki 'differensiasi' yang tak mungkin dimiliki oleh pengembang lainnya di kota Semarang. Mana ada pengembang lain di kota Semarang yang berani klaim sedang mengembangkan sebuah kota, bukan sekedar komplek perumahan? Hanya BSB yang bisa promise soal ini.

Seandainya saya adalah pendatang dari luar kota Semarang yang belum pernah tahu dimana lokasi BSB, dan kemudian mengambil brosurnya dari pameran di sebuah mall dan membaca positioning "It's More Than Home, It's A City", maka yang ada di benak saya adalah kawasan ini pasti luasnya ratusan hektar. Disana jalannya lebar, ada taman hijau nan indah, ada lampu PJU, ada sekolahan, ada rumah sakit, ada gereja, ada masjid, ada SPBU, ada supermarket, ada bank, ada pertokoan, ada tempat kuliner, ada tempat rekreasi, ada tempat berolah raga dll. Bagi pendatang asal Jakarta pasti teringat dengan brand promisenya Bumi Serpong Damai yang berbunyi; "Big City Big Opportunity" dan membayangkan BSB seperti BSD.

Kemungkinan terjadinya transaksi adalah tergantung dari sejauh mana ekspektasi di benak konsumen bisa match dengan kondisi eksisting di lapangan (tentunya tetap terkait dengan strategi dan taktik pemasaran lainnya). Jika sebagian besar benefit yang dibayangkan oleh konsumen sesuai brand promise mampu dipenuhi oleh BSB, maka produknya bakal laris manis. Tetapi jika sekedar Over Promise but Under Delivery, sulit mengharapkan konsumen mau membayar tanda jadi membeli rumah di kawasan ini.

Karena BSB dalam menentukan positioning sudah bermain di ranah keinginan (want), kebutuhan (need) dan harapan-harapan (expectation) dari konsumen. Sementara kompetitor lain di kota Semarang sebagian besar hanya berani memainkan ranah keinginan dan kebutuhan saja dari konsumennya.

Pengembang skala kecil di kota Semarang lebih suka menjerat konsumen dengan penawaran-penawaran seperti ini;
- Bunga KPR 6% (bersubsidi)
- Hadiah langsung AC Split 2 PK
- Uang Muka Hanya 5 Juta
- Bebas BPHTB
- Dan lain-lain
Akibat tak banyak benefit yang bisa diberikan ke konsumen, terkadang apa yang seharusnya hanyalah gimmick yang merupakan aplikasi dari taktik pemasaran merekapun akhirnya diset-up menjadi positioning.

Apapun itu, saya suka dengan brand promise dari kawasan BSB, yaitu "It's More Than Home. It's A City". Ini adalah positioning cerdas yang mampu mengisi benak konsumen dengan berbagai macam ekspektasi mereka. Sepanjang promise = delivery, tak ada yang mampu menahan BSB menjadi market leader bisnis properti di kota Semarang.