Njajal Copy

Sabtu, 24 Desember 2011

AKIBAT KOMAT KAMIT

AKIBAT KOMAT KAMIT

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Sedih banget dengar cerita seorang teman yang punya jabatan sebagai General Manager di sebuah perusahaan real estate, yang katanya habis dicaci maki oleh direkturnya gara-gara ada piutang tak tertagih di periode Jan - Des 2011 ini senilai Rp 270 juta.

Itu adalah akumulasi dari piutang yang timbul akibat dipaksakannya penanda-tanganan akad kredit dalam kondisi uang muka konsumen belum lunas tapi Surat Persetujuan Kredit dari bank sudah terbit, dan kondisi cashflow perusahaan lagi komat-kamit sehingga butuh inject dana segera. Terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.

Ada juga yang sebenarnya uang muka sudah dibayar lunas, tetapi plafond kredit yang diajukan tak disetujui full plafond oleh pihak bank. Saat diminta membayar tambahan (selisih) uang muka, konsumen tidak sanggup dan minta tempo beberapa bulan kedepan. Dan lagi-lagi akibat cashflow perusahaan sedang komat kamit, terpaksalah konsumen disodori pengakuan hutang dan kemudian dilakukan akad kredit.

Jadi penyebabnya sama, yaitu cashflow perusahaan sedang komat-kamit sehingga dipaksakan akad kredit supaya ada dana segar masuk. Dan yang terjadi, konsumen sulit ditagih karena ketidakmampuan mereka menjalankan kewajiban dobel, yaitu mengangsur ke bank dan mengangsur ke pengembang. Ketika dihadapkan pada pilihan yang sulit, kecenderungan konsumen adalah menjalankan kewajiban ke bank dan wanprestasi ke pengembang.

Tagihan macet Rp 270 juta di tahun 2011 milik 34 konsumen. Artinya setiap bulan selalu ada kondisi pengakuan hutang 3 konsumen. Mulai dari Rp 2 juta s/d 18 juta.

What??? Saya kaget ada yang nilai pengakuan hutangnya sampai dengan 18 juta untuk 1 orang konsumen. Padahal setahu saya uang mukanya saja cuma 15 jutaan per unit. Artinya nilai pengakuan hutangnya lebih besar dari uang muka normal. Ini benar-benar sebuah kebijakan yang deviasinya menyimpang jauh sekali. Terlalu dipaksakan demi menyelematkan cashflow yang sedang komat kamit.

Teman saya yang jabatannya GM tersebut minta pendapat ke saya apa yang harus dilakukan? Saya jawab sederhana; Jangan pernah lakukan itu lagi. Itu mengandung resiko tingkat tinggi. Saya sudah pernah mengalami periode buruk seperti itu di proyek-proyek yang saya kelola sebelumnya, dan strategi pengakuan hutang ini tak ada yang berakhir manis. Semua pahit. Resiko piutang tidak tertagih sangatlah besar. Paling banter 50% saja yang tertagih. Padahal secara legal kita tak memegang apapun, paling-paling menunda serah terima kunci saja yang bisa dilakukan.

Lebih baik menunda akad kredit dan memberi konsumen kesempatan melunasi uang mukanya atau menambah uang mukanya, baru dilakukan akad kredit. Biasanya Surat Persetujuan Kredit berlaku 1 s/d 2 bulan, dan bisa diperpanjang lagi. Andai sampai terjadi expired dan wajib diproses ulangpun ya dijalani saja ketimbang ambil resiko piutang tidak tertagih.

Lha bagaimana kalau cashflownya benar-benar sedang sekarat? Banyak kewajiban jatuh tempo yang harus dipenuhi. Jadi akan kredit beberapa orang konsumen adalah solusi satu-satunya. Tanya sang GM sambil memelas.

Apakah kamu ikut punya saham di perusahaan ini atau cuma menjadi profesionalnya saja? Dia menggeleng. Artinya dia bukan pemilik perusahaan.

Kalau cashflow perusahaan sedang komat-kamit jangan kamu yang jadi tumbal. Minta pemegang saham carikan bridging fund (dana talangan). Pasti mereka keberatan atau menolak. Saat itulah kamu berikan opsi dengan memberikan alternatif mengeksekusi akad kredit beberapa konsumen tapi mesti dilakukan pengakuan hutang. Jika direktur setuju, langsung sodorkan surat persetujuan kebijakan itu supaya direktur juga ikut memikul tanggung jawab jika sampai terjadi kemacetan. Jangan lupa ditulis bahwa ada resiko 50% piutangnya berpotensi gagal tagih (bad debt).

Meskipun begitu, sebagai profesional GM juga harus memberikan kontribusi kepada perusahaan dengan cara membuat kriteria administrasi yang harus dipenuhi untuk pengakuan hutang, misalnya;
- Maximal pengakuan hutang adalah 50% dari uang muka yang dibayarkan konsumen, atau max Rp 7,5 juta, tergantung jumlah mana yang lebih besar.
- Durasi penyelesaian pembayaran hutang maximal 3 bulan sejak pengakuan hutang ditanda-tangani.
- Lebih dari aturan yang ditentukan diwajibkan menyerahkan jaminan (BPKB atau Sertipikat)
- Menganalisa kemampuan finansial konsumen untuk membayar hutang. Jika meragukan lebih baik dibatalkan saja.

"Wah mantap. Coba kalau sejak dulu aku tahu strategi ini, pasti aku tidak dijadikan kambing hitam oleh direkturku, hehe .. Ngomong-ngomong ada strategi lain selain beberapa nasehat tadi?" tanya sang GM.

"Ada. Malah ini jurusnya lebih manjur. Yaitu; jangan sampai cashflow proyek komat kamit alias sekarat, sehingga tak perlu terjadi pengakuan hutang konsumen. Jualan yang banyak, konsumen diberi 'threatmen' dalam melengkapi berkas KPR, dll. Sorry konsultasi gratisan tak melayani pertanyaan-pertanyaan yang detail, wkwkwkwkwk ...."

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

HOBBY DUGEM HARUS DIKURANGI

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Suatu siang saya mengikuti rapat distributor semen di Kudus dimana teman saya jadi juragannya, dan saya diminta jadi konsultan marketing serta membereskan administrasi dan legalnya. Tantangan baru mengaplikasikan ilmu marketing saya untuk jualan semen, bukan jualan rumah atau ruko.

Topik siang itu adalah membahas masalah harga jual dan skim bayar produk semen 40 kg. Opsinya ada 2, yaitu menetapkan harga Rp 46.000/zak tapi bayar mundur 2 minggu, atau harga Rp 46.500/zak tapi bayar mundur 1,5 bulan. Sales manager ngotot minta opsi kedua alias bayarnya bisa mundur 1,5 bulan yang dijadikan policy dari perusahaan. Alasannya dia yakin mampu menjual banyak semen dengan memakai skim itu.

Ketimbang harga dipangkas jadi Rp 45.750/zak tapi dibayar cash on delivery atau Rp 46.000/zak tapi cuma mundur 2 minggu, sales manager memilih opsi harga Rp 46.500/zak tapi bisa hutang 1,5 bulan. Dia katakan sudah tahu karakterisitik buyer yang sangat concern terhadap term of payment. Jadi jurus paling manjur adalah boleh hutang 1,5 bulan, dan tinggal disiapkan perjanjian legalnya supaya aman bagi distributor dan yakin piutang bisa tertagih.

* * *

Sobat properti, dari cerita diatas saya ingin membagikan pelajaran positif buat kita bersama, bahwa betapa seorang pemasar mesti tahu persis karakteristik dari konsumennya. Sales manager semen ngotot meminta skim hutang 1,5 bulan diberlakukan karena dia yakin disitulah dia akan mendapatkan banyak buyer yang otomatis omset penjualan akan tinggi.

Dengan mengetahui sifat, perilaku dan karakteristik konsumen, kita akan tahu persis perlakuan apa yang mesti diaplikasikan ke taktik pemasaran produk properti kita.

Tahukah anda bahwa seorang pengusaha sekalipun punya banyak uang liquid biasanya tetap suka berhutang karena ekuitas dia akan digunakan untuk aktivitas usaha yang produktif dan menghasilkan banyak laba. Jadi kalau ada opsi membayar DP 10% dan 20% dia cenderung memilih DP 10%.

Tahukah anda bahwa konsumen kelas bawah biasanya paling takut dengan besaran hutang, sehingga jika ada tenor 15 tahun dia akan memilih tenor 15 tahun ketimbang 8 tahun atau 10 tahun, padahal terkadang beda angsurannya tidak signifikan, dan jika dipaksakan sedikit sebenarnya dia mampu membayarnya.

Tahukah anda bahwa sifat dasar orang di jaman modern ini adalah boros dan konsumtif, sehingga lebih banyak yang tidak punya tabungan ketimbang yang punya tabungan. Jadi jika anda tahu bahwa meski secara income mereka lumayan tapi kalau disuruh bayar DP didepan sekaligus dalam jumlah lumayan besar mereka tidak mampu. Jadi skim pembayaran yang paling pas buat mereka adalah diberi kesempatan mengangsur agak panjang misal 5-6 bulan.

Dipaksa mengangsur begitu lebih disukai mereka, dan biasanya mereka mampu memenuhinya karena akan dikompensasi dengan menekan konsumsi mereka. Hobby dugem dan berburu kuliner harus dikurangi dan uangnya disisihkan untuk membayar angsuran uang muka.

Kesimpulannya adalah bahwa mari kita belajar mengenali konsumen kita dengan baik, supaya bisa mengaplikasikan taktik pemasaran (skim pembayaran) yang pas dengan kemampuan mereka.

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN TEORI KERIPIK SINGKONG

MEMASARKAN PROPERTI DENGAN
TEORI KERIPIK SINGKONG

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Penasaran banget saat anak saya yang jelas-jelas sekolah di Semarang bertemu dengan sepupunya dari luar kota, tapi bisa membahas 1 hal yang nampaknya sama-sama mereka ketahui sekali secara detail, yaitu soal kripik setan.

Saya baru mendengarnya, tapi langsung penasaran dan berpikir ini produk apa sih kok dua ABG beda kota bisa menyukai dan membicarakan hal yang sama. Agak aneh, ada makanan level 1 s/d level 5. Ini makanan apa kursus bahasa Mandarin kok ada levelnya segala? Makin kaget setelah tahu itu 'cuma' makanan olahan dari bahan singkong. Kripik pedas alias kripik singkong merk Maicih. Luar biasa.

Saking penasarannya, saya meminta anak saya membeli produk yang jadi pembicaraannya tadi, dan ternyata harganya Rp 20.000. Mahal juga sih untuk takaran satu plastik yang tak begitu besar dan kemasannya standar. Dan rasanya? Hmmm .. Enak. Tapi saya tidak rela mengatakan rasanya luar biasa. Cobain sendiri deh. Takut beri komentar lebih lanjut.

Saya kemudian buka internet dan googling kripik setan itu. Ya ampun, memang cukup ngetop. Banyak yang membahas kripik setan itu; Bengkulu, Jakarta, Yogya, Pekanbaru, Jepara, Surabaya dll. Disebutkan asalnya dari kota Bandung. Dan penggemarnya remaja ABG alias anak sekolahan.

* * *

Sobat properti, saya tidak bermaksud membantu promosi kripik setan itu di artikel ini. Juga tidak bermaksud mendiskreditkan apapun. Saya hanya terkesan dengan tingkat awareness dari sebuah produk yang menurut saya 'biasa saja' dan bahkan harganya 'over price' mengingat bahan dasarnya cuma singkong. Di google saya baca harga aslinya di produsen adalah Rp 11.000.

Produk biasa tapi kata anak saya, nama produk itu ngetop di sekolahannya. Gila, ada makanan berbahan singkong yang dibuat di Bandung tapi ngetop sampai kemana-mana. Khususnya di segmen pelajar SMP/SMU.

Saya penasaran sekali, dan belum tahu jurus promosinya seperti apa sehingga bisa ngetop dan segmented sekali menyasar usia ABG/remaja. Bahkan iklan produk itu di TV saja setahu saya tidak ada. Yang jelas saya tertarik soal adanya level 1 s/d level 5. Itu menurut saya pribadi bagian paling unik yang saya tangkap dari produk kripik pedas tersebut. Saya membayangkan apa ini mirip penjual martabak telur yang menawarkan opsi martabak pakai 1 telor bebek s/d 3 telor bebek. Nilai unik dan differentnya mungkin ada disitu.

Terpikir ide di benak saya, yaitu menganehkan hal yang sederhana. Hal yang lumrah dijadikan hal yang unik. Hal yang sebenarnya biasa dijadikan luar biasa. Ini pakai teori keripik setan atau teori martabak telor.

Saat konsumen bertransaksi, mereka diberi opsi kualitas bangunan dalam 5 opsi, misal ;

Grade A ; komposisi 1 : 3
Grade B ; komposisi 1 : 4
Grade C ; komposisi 1 : 5
Grade D ; komposisi 1 : 6
Grade E ; komposisi 1 : 7

Variabel depan adalah semen
Variabel belakang adalah pasir ayak

Artinya konsumen dijelaskan soal komposisi pasir dan semen untuk pasangan batu bata yang akan diaplikasikan di bangunan yang mereka beli. Dijelaskan bahwa grade standar adalah kombinasi Grade C dan Grade A (khusus yang memerlukan kondisi kedap air). Kalau mau paket hemat boleh pakai Grade E supaya lebih murah karena hemat semen. Nanti ada cashback berupa Rupiah nominal tertentu.

Mungkin ada konsumen yang mula-mula bingung, kenapa mutu pasangan batanya dibagi dalam 5 grade. Justru inilah entry point bagi pengembang untuk mengedukasi konsumennya soal mutu dan kualitas bangunan yang akan mereka kerjakan. Salesnya harus punya product knowledge untuk menjelaskan hal ini secara detail tapi mudah dipahami oleh orang awam di bidang bangunan.

Output akhirnya kita merekomendasikan kepada konsumen untuk memilih kombinasi Grade A (memerlukan kondisi kedap air) dan Grade C. Ini hal standar dalam teknik konstruksi bangunan. Tapi pesan yang sampai ke telinga konsumen adalah bahwa kita tak pernah mengerjakan bangunan dengan cara menurunkan spesifikasi bangunan hanya karena mau hemat pemakaian semen. Konsumen akan diedukasi bahwa kualitas bangunan yang kita kerjakan memenuhi persyaratan standar mutu bangunan. Dan itu menjadi credit point kita di mata konsumen.

Itu hal yang biasa. Tapi bagaimana kita mengemasnya secara khusus dan mengkomunikasikannya kepada konsumen secara gamblang, bisa dimaknai konsumen sebagai hal yang luar biasa. Mirip teori kripik singkong yang seakan-akan memberikan kepada kita tingkat kepedasan level 1 s/d level 5 yang membuat konsumennya penasaran, padahal kalau dimakan ya sebenarnya ketahuan itu cuma singkong saja.

Belum tentu anda sepakat dengan ide saya. Tapi pelajaran yang bisa kita ambil adalah bahwa sesuatu yang biasa saja asal dikemas dan dipasarkan secara unik dan menyasar segmen yang tepat melalui strategi marketing creative akan berubah menjadi sesuatu yang luar biasa. Selamat mencoba!

Minggu, 18 Desember 2011

SALES YANG KURANG IMUT DITUKAR TAMBAH SAJA

SALES YANG KURANG IMUT DITUKAR TAMBAH SAJA

ARIWIBOWOJINPROPERTI.BLOGSPOT.COM - Setelah 6 jam menjadi Instruktur pelatihan Selling Skill yang diikuti 11 orang di sebuah perusahaan properti, sorenya si bos besarnya menunggu saya di front office dan bertanya; "Apa saran mas AW untuk ruangan front office ini?"

Mata saya langsung menyapu ruang pemasaran yang cukup luas itu. Dengan meja counter yang bagus dan LCD monitor tipis menciptakan kesan modern serta elegan. Di backdropnya juga terpampang secara megah nama proyek dan nama perusahaannya.

Perhatian saya tertuju pada meja maket kawasan yang besar (kisaran 1,5 x 2 m) dengan permukaan kaca, terkesan berat dan memenuhi ruangan. Saya usulkan agar meja maket itu disingkirkan, dan kemudian diganti dengan seperangkat sofa bagus dan empuk, dimana lantainya diberi alas karpet.

Sekaligus saya usulkan agar di sudut ruangan front office itu dibuat mini bar yang dilengkapi dengan alat coffee maker dan gelas gelas hias digantung di rak minibar. Ada TV slim menempel di dinding. Disitu terkoneksi langsung dengan sebuah software 3D yang secara visual mampu mempresentasikan berbagai info mengenai proyek jika diperlukan.

Nantinya pada saat konsumen masuk ke kantor pemasaran, oleh sales yang berwajah imut dan pakai blazer anggun itu akan dipersilahkan duduk di sofa nan empuk. Lalu sales imut berkata; "Selamat sore bapak. Silahkan duduk. Saya akan siapkan minuman selamat datang buat bapak. Apakah bapak berkenan minum kopi atah teh? Oh ya, ini remote TV, silahkan bapak pilih channel yang bapak sukai sembari menunggu minuman dihidangkan .."

Bayangkan, 5 s/d 10 menit interaksi pertama, bukan dipakai sales untuk menyerahkan brosur dan menjual produk, tapi sales imut justru sibuk memberi servis ke konsumen. Dalam ilmu marketing creative, itu disebut jurus "The Silent of Selling", menjual dengan tanpa aktivitas menjual. Tujuannya adalah menciptakan suasana senyaman mungkin yang bisa dinikmati konsumen. Sentuh dulu sisi emosionalnya. Ini namanya teknik TRICKERRY. Saat konsumen secara emosional sudah dikondisikan masuk kategori nyaman, barulah metode standar dalam ilmu selling skill dijalankan, yaitu probing - supporting dan closing.

Dan berdasarkan pengalaman saya sebelumnya, keputusan membeli akan lebih powerfull sekali apabila konsumen berada dalam posisi hati lagi senang, rileks, dan tanpa beban. Kesannya malah dia sedang diservis entertainment ketimbang sedang dijadikan prospek oleh sales imut.

Bos besar; "Wkwkwkwkwk ...., luar biasa saran mas AW. Teknik TRICKERRY nya mantap. Oke oke, akan segera saya tindak lanjuti dan laksanakan. Soal sebutan sales imut itu apa juga termasuk rekomendasi mas AW? Jika termasuk saran, maka nanti sales yang kurang imut biar saya tukar tambah saja, wkwkwk ..." Kami berdua tertawa ngakak bersama.